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杠桿作用和分析 

    為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么． 

    讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜．你要買的房子并不是處在最 佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易．你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺得你的立場(chǎng)獨(dú)特．你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的，因?yàn)槟阈枰獪p稅．沒錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買主，對(duì)賣價(jià)也和你一樣感興趣，不過他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目．

    而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期．像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的．另一方面，這種抵押品對(duì)你將是有用的．在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益．基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快．

    你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交．然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對(duì)自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此．你所開的價(jià)少幾千元．你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元．你所做的是件公平的事．采取了折衷辦法．接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢．房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了．結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢．

借力使力是公平的 

    柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運(yùn)用．它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬．就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來．不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手(牛)的加速度．

    如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略．這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅(jiān)持自己看法，惹人不快．好像他控制了談話是件了不得的事．

    對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略．此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟．處理此情況的的最 好 方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己．不要?dú)鈵溃灰叫撵o氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄．我想我有些重要事要做．我也知道你有不愛浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù)．我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲．”

    由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的．不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼．事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來的．不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)出自我來．記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的．

杠桿作用的實(shí)例 

    運(yùn)用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易，不過一直很艱辛．此年輕人給人的印象很好，人也機(jī)警、老練，不過每次他都被拒絕了．“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易．”經(jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運(yùn)用杠桿作用，去除反對(duì)的方法．

    “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也

    會(huì)使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說是有原因的．這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國(guó)有的五十六個(gè)學(xué)位之一．如果你看了州委員會(huì)寫給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書．”

    此顧問明白，規(guī)則是可以打破的．而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處為己謀利．

    運(yùn)用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理．泰德并沒有采取以敵意對(duì)抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番．然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料，

    “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新購(gòu)的機(jī)器照理說是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此．這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機(jī)器不耐用，至少舊機(jī)器不需要銷售員的頻繁造訪．泰德聽完后感覺困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況．

    他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在．這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入．但是工作員把所有資料都由鍵盤打入．結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了．問題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就．接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差．泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發(fā)生的原委，蒙公司允準(zhǔn)，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員．

    成效極 佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購(gòu)了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感．

    所以，泰德對(duì)他本身技術(shù)知識(shí)的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友．

    運(yùn)用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對(duì)于他太太的行為他深覺痛苦，故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難．法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解．但是讓我問你，你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了．“那么你是否對(duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親．法官接著說：“讓我給你看樣?xùn)|西．”他拿出地方報(bào)紙的分類廣告版，指出幫傭欄．“讓我們假設(shè)你太太不在場(chǎng)．你是個(gè)工作者，所以你無法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子，你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家．現(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì)．”巴伯頓覺語塞．他從來不曾如此想過．“還有一件事．你是生意人，你很清楚你付錢請(qǐng)人做事，并不意味著事情一定會(huì)被做好．如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了．”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項(xiàng)精明的交易．

    這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒，以法官的看法看事．

    用杠桿作用克服理性：生意人常常認(rèn)為，絕大多數(shù)人都是講理的．通常，的確如此．然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運(yùn)用他們的不合理性，成功地為自己謀利．七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買老式大房子．優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源．

    在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來的景觀．此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護(hù)工作．

    此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工．不像同時(shí)期的美國(guó)木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比．結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交．

    喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時(shí)間和材料．他接著堅(jiān)持一定要先付款．很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排．他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清．此安排令喬治十分忿怒．“合你們的意，你們對(duì)木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了，包括你．”

    喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f，他有數(shù)以百計(jì)的滿意顧客的鄭重推薦．這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的．所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件．令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求．喬治可靠而且

技術(shù)出眾．跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多．

    當(dāng)然，喬治并不知道他是在進(jìn)行談判，他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已．在他的木工生涯開始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生．因?yàn)樗谀骋惶厥鈺r(shí)期，擁有極特殊技能，故能運(yùn)用杠桿作用克服阻礙．

□ 巧妙運(yùn)用杠桿作用

    運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用．如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)，千萬不要濫用你的優(yōu)勢(shì)．相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判．

    例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它．近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定．使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來償清稅款．不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對(duì)手覺得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì)有好結(jié)果的．縱使達(dá)成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來糾纏你．千萬不要低估、羞辱你的對(duì)手，縱使你占了優(yōu)勢(shì)．務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠(chéng)意，不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果．

    “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此．可是我的預(yù)算僅止于此，不能再多付了．”以上說法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物．它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機(jī)器和費(fèi)用才能奏效．現(xiàn)在你聽到我的出價(jià)了．接不接受隨你!”當(dāng)然了，以第一種講法為佳．而處理方式的不同又不要多花你一分錢．就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報(bào)”．

    還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決．逼人太甚，可能會(huì)激起對(duì)方反擊，記住凡事不可做得太過分．

    縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話．絕大多數(shù)的律師都是很實(shí)際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會(huì)采取庭外解決的方式．但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們?cè)V訟的話，他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對(duì)簿公堂的．

    一位代收欠款的律師，他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng)．他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢．而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)．因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善．他知道如果能使每個(gè)客戶付些款項(xiàng)的話，既使小數(shù)目，對(duì)他也是有利的．然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的．此時(shí)談判破裂，跟著而來的是傳票．這是自然的．催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會(huì)采取嚴(yán)厲措施訴諸法律的．務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來緩和談判的目標(biāo)．不要凡事做絕了．

十八、“推—推—拉”術(shù)

□ “推—推—拉”理論

    此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則．

    老練的漁夫懂得如何釣魚．先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來．談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的．

    硬上、硬來，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人．但是在談判的舞臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了．因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系．

□ “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作

    “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生．在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)．房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客能控制開支．

    房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)．如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工人寧可退出交易．房東的律師深知房客律師說的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主，所以他勸委托人最 好做必要的重點(diǎn)改善．可是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上．兩位律師聚在一起，討論解決途徑．房東的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回．此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成．

    成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推—推—拉”策略．他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣．他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來．當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略．有時(shí)情勢(shì)使然，必須運(yùn)用相反的策略，以收異曲同工之妙．一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等．他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤．但是這位副總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位．他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約談．隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理．

    和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物．若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀!

知道你的優(yōu)先次序 

    讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪．或許真是如此，但是也可能你是一位有遠(yuǎn)見的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)．依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上．你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些．可是這改變絕 對(duì) 必要，因?yàn)槟阌X得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用．你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場(chǎng)，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了．所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來代替加薪．如果你正確地評(píng)估過你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會(huì)在此

談判會(huì)議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時(shí)間來做你認(rèn)為重要的工作．

水到渠成 

    談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一．它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣．它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分．練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一．它必須是你的一部分．練習(xí)推—推—拉技巧，最后你便能感覺到成功的韻律傳遍整個(gè)談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經(jīng)逐漸成為商場(chǎng)重要的談判專家．

    “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手．我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師，他便以一項(xiàng)禮物贈(zèng)給對(duì)手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價(jià)廉售．他那時(shí)正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成．他堅(jiān)持他的售價(jià)，而買主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對(duì)理由．我們的朋友暫時(shí)退出談判，請(qǐng)年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談．那對(duì)夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們，因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟．

    在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了．這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對(duì)夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨(dú)木舟對(duì)他們來說要比對(duì)他自己要貴重得多．首先，使用過的獨(dú)木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟．在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事．獨(dú)木舟送給這對(duì)夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣給他們．

    然而，對(duì)這對(duì)期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來說，這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費(fèi)的大錢．結(jié)果，交易就這樣完成了．雙方談判結(jié)束離開時(shí)，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家．

□ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售

    愛德·詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干．他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)里，得以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因．愛德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競(jìng)爭(zhēng)的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng)．市場(chǎng)特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場(chǎng)越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購(gòu)買這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多．

    愛德毫不放松地談?wù)摯藱C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客喘不過氣來．不過這只是他銷售策略的第一階段而已．銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段．他問顧客是什么讓他們遲疑訂購(gòu)的呢?回答的絕大部分是金錢問題．顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話，他必須在生意增加時(shí)才能辦到．愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意．”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向．

    “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨．除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時(shí)候?qū)⑹詹坏綑C(jī)器．我告訴你我將怎么處理．現(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單．如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了．”

    讓我們分析一下事情的經(jīng)過．這位顧客一再地被施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)．在絕大部分的場(chǎng)合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們．不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)．機(jī)器和性能很快會(huì)過時(shí)，被淘汰，故又另當(dāng)別論．此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購(gòu)時(shí)，對(duì)許多顧客來說，是無法抗拒的．他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后．把機(jī)器再退回的．他的銷售記錄證實(shí)他的洞察力．

十九、反敗為勝

    雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)．并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局．有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最 佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的．

□ 敗中求勝

    的確，談判時(shí)，你可以從敗中取勝．積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競(jìng)爭(zhēng)大商，此類例子層出不窮．如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了．同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最 好退出．

    如果事情不對(duì)，一下子你便會(huì)感覺到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法．如果你有事情不對(duì)的感覺，那么就不要繼續(xù)談判．劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來得好．

    就拿我們聽說過的一個(gè)例子來說．有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè)．他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主．此二人安排會(huì)面，商談買賣事宜．買主十分和藹友善；他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適．買主對(duì)開價(jià)似乎首肯，不曾表示異議．他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用．賣主感覺甚好．他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實(shí)．但是在達(dá)成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果．

    他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額．事實(shí)上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主．這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力．這支付現(xiàn)金對(duì)他又有什么好處呢?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會(huì)帶來賣價(jià)的降低，導(dǎo)致無益、激烈的討價(jià)還價(jià)．不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金．

    賣主很氣餒．他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑．他很失望，因?yàn)樗浪荒芤蕾嚥桓冬F(xiàn)金的契約過活．他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對(duì)他是有利的．他說明，即使買主是位誠(chéng)實(shí)的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾．他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用．賣主說：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報(bào)嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式．賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了．后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的．此買主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營(yíng)不善就只好歸還原主．

    所以，雖然賣主不得不退出談判，事實(shí)上他的作法對(duì)他自己是極有利的．他堅(jiān)守立場(chǎng)．而在提供了買主每一可能的代替案時(shí)，買主還是愿在金錢上做誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯．此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的．此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠(chéng)意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險(xiǎn)．

不要使自己陷入不實(shí)之地 

    此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝．如果你這么做，你的下場(chǎng)將會(huì)是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛．而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減．

    事實(shí)是許多交易根本不能算是交易．事實(shí)上，絕大部分交易都是如此．這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德．

    不要視失敗的談判為挫折或失敗．你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對(duì)你不但沒任何好處，反而可能會(huì)害了你．在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評(píng)是很重要的．在此我們重申此一觀點(diǎn)的重要．我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會(huì)議中免不了都曾演戲、虛張聲勢(shì)一番．為了達(dá)到目標(biāo)，你和你的對(duì)手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機(jī)，何時(shí)是不能演戲的．

    有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺．原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的．這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷．不要受此誘惑．“不自量力的主角”，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象．這些喜劇對(duì)夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險(xiǎn)狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實(shí)所造成的．記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期．

    薩林格(J.D.Salingeer)的小說《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對(duì)人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識(shí)到其影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受．所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特·米提的幻想．當(dāng)我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長(zhǎng)，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家．

    如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物．運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意．并不是這種精明人物不存在——或許真有．但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時(shí)常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運(yùn)用權(quán)勢(shì)財(cái)力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計(jì)的大人物：象保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作．你就沒這優(yōu)勢(shì)，所以不要魯莽行事．以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證．不管怎樣，也要抑 制自己，避免說出不實(shí)的話．在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢(shì)時(shí)候所說的夸大、不實(shí)的話，你會(huì)更強(qiáng)、更快．

□ 半個(gè)面包原理

    希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事．他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了．事情就是這樣．一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面．在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法．用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功．當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的．事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)．

保持你的均衡 

    美國(guó)人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)．或許我們把運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀念太過于引伸到商場(chǎng)上了．事實(shí)上，求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最 好方式．理由是有一位贏家即意味著有一位輸家．這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的．就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)．然而有所舍是成功要素．一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上．他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會(huì)輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅(jiān)持自己的計(jì)劃、立場(chǎng)．同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時(shí)候贏可定義為放棄或退出局外．

    花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)．這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了．這種情況發(fā)生時(shí)，你的處境危險(xiǎn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險(xiǎn)信號(hào)，而你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn)，順應(yīng)實(shí)際的生意世界．事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對(duì)你沒有好處．而為什么你會(huì)做有損信用的事，對(duì)與你來往的客戶并不重要．他們會(huì)考慮到，成功對(duì)你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么．他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾．這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束．

    讓我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，反而能從劣勢(shì)中而獲得勝利．

不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 

    實(shí)例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助．他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助．凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生．他知道他們并不真正符合條件．不過契約報(bào)酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感．他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機(jī)器．凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系．他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個(gè)性很吸引人．他深信他們能在一段不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)精通對(duì)方機(jī)器，而他也會(huì)有一筆豐厚的傭金收入．

    不過，事情并沒這么順利．簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠(chéng)懇這個(gè)事實(shí)，不過他們對(duì)推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代．這購(gòu)買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認(rèn)自己缺點(diǎn)的人做生意．

    實(shí)例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時(shí)間是淡季，所以他知道賣不到最 好的價(jià)錢．可是他的孩子都長(zhǎng)大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船．

    此時(shí)市場(chǎng)有利于買主．頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買主也沒有．最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對(duì)班指出的游艇特點(diǎn)沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情．接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半．“沒錯(cuò)，我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn)，不過冬天就要到了，這船的維修費(fèi)將花上一筆錢．當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣它；賣的價(jià)錢或許會(huì)高一點(diǎn)．”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用．班害怕失去他唯 一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價(jià)．事實(shí)上他若堅(jiān)持立場(chǎng)，對(duì)他較有利．如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道．可是他不耐煩，結(jié)果付出代價(jià)．他的談判達(dá)成協(xié)議沒錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者．

敗中取勝實(shí)例 

    哈利·艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人．他是監(jiān)工，但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷員．有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天．此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購(gòu)代理商，他購(gòu)買大量的公司表格．哈利問他是否也可以參加竟價(jià)投票．他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬分．但是當(dāng)他的新朋友提到唯 一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款．他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件．他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話．

    哈利真是進(jìn)退維谷左右為難．這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十．這可使?fàn)I業(yè)額大量提升．他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員．不過他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實(shí)在沒法擴(kuò)大信用給予對(duì)方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天，帳單總是會(huì)延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天．最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無法給予對(duì)方如此長(zhǎng)的緩付期限．他的出價(jià)可以再低一點(diǎn)，少賺對(duì)方一點(diǎn)，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清．

    結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明．這采購(gòu)代理商是個(gè)老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能．他愈延遲付款的時(shí)日，愈有可能根本不須付款，假如對(duì)方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易．因?yàn)楣恼笨显敢夥艞壊荒茏龅纳?，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失．

二十、態(tài)度簡(jiǎn)明

    我們談過談判時(shí)清晰溝通的重要性．事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)．

    所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見的能力．

    要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見的最 好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話題．

    描述此技巧最 好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐．從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化．如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路．

    這道理并不難了解．意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作．要達(dá)此目標(biāo)的最 好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行．如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡(jiǎn)明的廣告．最成功的作家運(yùn)用最易懂的字．簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡(jiǎn)單．而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)．對(duì)自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細(xì)片的人．這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里．

簡(jiǎn)明的長(zhǎng)處 

    不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人．各行各業(yè)的專家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法．沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話．不過這不是讀者想要的．把事情做得不好比做好事情到底容易得多．用含混不清的語句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來得容易．可是只要你肯花上時(shí)間和心力，清晰表達(dá)思想，你的聽眾會(huì)感激的．

    所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對(duì)手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料．

    下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化，不過要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的．可重新提及你們剛溝通的要點(diǎn)．視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化．不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù)．這是有效的方法，而且不會(huì)被厭惡．事實(shí)上，研究報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息．

    把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團(tuán)的名作曲家．要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進(jìn)，成為談話技巧的專家．不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單．即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分．事實(shí)上，許多時(shí)候擅長(zhǎng)某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人．不過，不要領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了，此技巧還是可學(xué)會(huì)的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究．

□ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例

    最近我們錄了一段談判會(huì)議，與會(huì)人士為杰出的談判者，此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室．此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判．此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名．“土地聚集”是復(fù)雜的技巧，需要有謹(jǐn)慎小心和獨(dú)當(dāng)一面進(jìn)行談判的能力．出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一．他們會(huì)談的對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶．此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣掉了．不過，“一對(duì)古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售．他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子．

    為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價(jià)是二十五萬美元．而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判．“你好，Y先生，我很高興見到你．如同我在電話中所說，我的委托人對(duì)×××很有興趣．(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢．”

    “很好，Y先生．或許你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書面呈交他們，然后由他們 決定．此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)．”

    “是的，我的委托人也是這么想．不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子．”

    那是自然了．不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來．

    “X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了．”

    “是的，的確如此．Y先生，對(duì)了，請(qǐng)問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子．

        “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后．”(他說這句話時(shí)，面不改色．)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)×××有興趣，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒有好處．”

    “是的，我了解．那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問你的出價(jià)是多少?”

    兩人原先是站著．此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣．“我代表我的委托人，出價(jià)十七萬五千美元，現(xiàn)金交易．此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了．”說完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)．

    “哈!哈!十七萬五千美元．很好，沖著你的面子，Y先生，我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的委托人．不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià)．”

    經(jīng)紀(jì)人說道：“我說過，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素．(回到他提過的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見票即付兌的人士．而要將此信譽(yù)卓著的支票開給你的人就在你身邊．”

    “Y先生，我說過我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解．麻煩您是否可以書面報(bào)價(jià)，以便呈遞．”

    “抱歉，先生，我不能這么做!”

    “為什么呢?難道你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問道．

    “我的出價(jià)是很誠(chéng)意的．不過我常常因留下書面報(bào)價(jià)單而受害非淺．一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具．抱歉，X先生．不過你可信賴我所說的話和我的信譽(yù)．我無法違背己愿，寫下書面的報(bào)價(jià)．”

    你會(huì)察覺到此談判的清晰、明確．雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無結(jié)果．而從談判經(jīng)過來看，你或許會(huì)認(rèn)為此買主——經(jīng)紀(jì)人的委托人——其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)人本人．不過，觀察兩位老練的對(duì)手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對(duì)話進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對(duì)方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的．的確此談判也不是沒有成功的可能．假使房地產(chǎn)稅即將到期，或房主需要一筆錢來支付律師的費(fèi)用和其他開銷的話，那么，Y先生便很可能為自己買得了一件廉價(jià)品．

    談判其實(shí)就是意見的溝通．你談判不是要給對(duì)方深刻印象(雖然如此也無傷)．你談判是為了表達(dá)你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對(duì)這房子的感受．

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